بیشتر اختلافات و هزینههای اضافه در تجارت بینالملل، از یک چیز شروع میشود: ابهام در مسئولیتها. اینکوترمز (Incoterms) دقیقاً برای رفع همین ابهام طراحی شده—اینکه «چه کسی، کِی، کجا و تا کِی» مسئول هزینه، ریسک، بیمه و تشریفات است.
ما در سپند راه آگرین این مفاهیم را از حالت تئوری خارج میکنیم و به زبان روزمرهٔ کسبوکار شما تبدیل میکنیم تا روی قرارداد، پروفرما و عملیاتِ حمل، تصمیمهای کمریسک و بهصرفه بگیرید.
این سرویس برای چه کسانی مفید است؟
- واردکنندگان و صادرکنندگان تازهکار که میخواهند از اشتباهات پرهزینه جلوگیری کنند.
- شرکتهای باتجربهای که میخواهند هزینهٔ تمامشده را بهینه کنند یا مسیر/مود حمل را تغییر دهند.
- مجموعههایی که با شرکای خارجی متعدد کار میکنند و لازم است کل سازمان روی یک استاندارد واحد تنظیم شود (فروش، خرید، مالی، انبار، حقوقی).
دقیقاً چه کاری برای شما انجام میدهیم؟
- تحلیل معامله و محصول: وزن/حجم، ارزش، ماهیت (عادی، یخچالی، خطرناک/ADR، OOG)، مقصد/مبدأ، محدودیتهای بانکی و گمرکی.
- بررسی گزینههای اینکوترمز مناسب: مقایسهٔ عملی FCA، CFR، CPT، CIP، DAP، DDP و… متناسب با صنعت و مسیر شما.
- تعیین مودهای حمل و ترکیبها: زمینی/دریایی/هوایی/مولتیمودال + برنامهٔ زمانبندی واقعبینانه.
- محاسبهٔ شفاف هزینه و ریسک: کرایه حمل، بیمه (CMR/FBL/Cargo Insurance)، هزینههای مرزی/بندری/گمرکی، دموراژ/انبارداری، هزینههای پنهان.
- پیشنویس بندهای قراردادی و چکلیست اسناد: برای قرارداد خرید/فروش، پروفرما، PO، و هماهنگی با تأمینکننده/خریدار.
- آموزش کوتاه تیم شما: یک کارگاه ۹۰ دقیقهای (آنلاین/حضوری) با مثالهای واقعی مسیر اروپا↔ایران، + فایل خلاصهٔ قابل چاپ.
- همراهی تا تحویل: از انتخاب اصطلاح تا تحویل اولین محموله کنار شما میمانیم؛ اگر شرایط تغییر کرد، سناریو را اصلاح میکنیم.
مقایسهٔ عملی اینکوترمز روی مسیر «اروپا ↔ ایران»
سه سناریوی پرکاربرد را انسانی و خلاصه مرور کنیم. (فرض: محمولهٔ عمومی، غیرخطرناک، وزن ۱۰ تُن، مقصد تهران)
1) FCA (Free Carrier) – تحویل به حملکننده در کشور فروشنده
- برای چه کسانی خوب است؟ خریدارانی که شبکهٔ حمل قوی دارند یا میخواهند هزینه را خودشان کنترل کنند.
- مسئولیتها: فروشنده کالا را تا محل تحویل (مثلاً انبار فروشنده یا ترمینال خروجی) تحویل میدهد. از آنجا به بعد، ریسک و هزینه با خریدار است.
- نکتهٔ کلیدی: خریدار باید از ابتدا برنامهٔ حمل، بیمه و ترانزیت را بداند؛ در غیر این صورت ممکن است هزینهٔ پیشبینینشده در مرزها ایجاد شود.
- کِی پیشنهاد میکنیم؟ وقتی ما برای شما مسیرهای زمینی/گروپاژ اروپا→ایران را با نرخ رقابتی و ETA قابل اتکا تأمین میکنیم.
2) CFR (Cost and Freight) – هزینه و کرایهٔ حمل تا بندر مقصد
- برای چه کسانی خوب است؟ محمولههای دریایی که خریدار خودش بیمه را میگیرد یا در مقصد تیم قدرتمند دارد.
- مسئولیتها: فروشنده کرایهٔ دریایی تا بندر مقصد را میدهد، اما ریسک از تحویل به کشتی در مبدأ به خریدار منتقل میشود؛ بیمه با خریدار است (مگر CIP/CIF باشد).
- نکتهٔ کلیدی: اگر ارزش کالا بالاست یا فصل ریسکپذیر است، بهتر است CIF/CIP را بررسی کنیم تا بیمهٔ مناسب تضمین شود.
- کِی پیشنهاد میکنیم؟ وقتی نرخ دریایی فروشنده خوب است اما خریدار میخواهد در مقصد انعطاف داشته باشد (ترخیص و حمل داخلی با تیم خودش یا شریک منتخبش).
3) DDP (Delivered Duty Paid) – تحویل درب مقصد با پرداخت عوارض
- برای چه کسانی خوب است؟ خریدارانی که میخواهند «کل دردسر» روی دوش فروشنده باشد و قیمت تمامشدهٔ ثابت بگیرند.
- مسئولیتها: تقریباً همه چیز با فروشنده است: حمل، بیمه، ترخیص، حقوق و عوارض و تحویل درب.
- نکتهٔ کلیدی: در ایران، پرداخت عوارض/ترخیص توسط طرف خارجی همیشه عملیاتی و شفاف نیست (مسائل حقوقی/پرداختی/نیابتی). اغلب بهتر است DAP یا DPU انتخاب شود و بخش گمرک/عوارض را ما یا خودِ خریدار داخل ایران مدیریت کند.
- کِی پیشنهاد میکنیم؟ زمانی که فروشنده شریک مطمئنی در ایران دارد یا ما با ساختار قراردادی شفاف، ریسکهای پرداخت و اسناد را از قبل حل کرده باشیم.
جمعبندی سریع:
- اگر کنترل و بهینهسازی هزینه برایتان مهم است → FCA/DAP.
- اگر راحتی و یکفاکتوری مهمتر است → DAP/DPU (و فقط در صورت امکان حقوقی/عملیاتی، DDP).
- برای محمولههای با ریسک بالا/ارزش زیاد → CIP/CIF با بیمهٔ کافی را در نظر بگیرید.
اشتباهات رایج که برای شما پیشگیری میکنیم
- نوشتن «DDP» بدون درنظرگرفتن امکان پرداخت عوارض در ایران → اختلاف، تأخیر، جریمه.
- توافق «CFR» برای کالای حساس بدون بیمهٔ مناسب → مسئولیت خسارت با خریدار.
- ناهماهنگی متن قرارداد با بارنامه/CMR/FBL → اختلاف حقوقی و مشکل تسویه.
- نادیدهگرفتن هزینههای پنهان (دموراژ/انبارداری/هندلینگ ویژه) در پروفرما → افزایش شدید قیمت تمامشده.
- انتخاب اصطلاح نامتناسب با مود حمل واقعی (مثلاً استفادهٔ نادرست از اصطلاحات دریایی برای حمل زمینی).
خروجیهایی که تحویل میگیرید
- گزارش انتخاب اینکوترمز: گزینهٔ پیشنهادی + دلیل فنی/مالی + جدول ریسک/هزینه/مسئولیت.
- برآورد هزینهٔ تمامشده (Landed Cost): شفاف و خطبهخط (حمل، بیمه، مرزی، گمرکی، داخلی).
- چکلیست اسناد: پروفرما، پکینگ، فاکتور تجاری، گواهی مبدأ، استاندارد/بهداشت (در صورت نیاز)، بیمهنامه.
- متن پیشنهادی بندهای قرارداد: قابل کپی برای قرارداد خرید/فروش.
- نقشهٔ مسیر و برنامهٔ زمانبندی: مود حمل، مرز/بندر پیشنهادی، ETA واقعبینانه.
- آموزش کوتاه تیم: فایل PDF خلاصهٔ اینکوترمز + سناریوهای نمونه مخصوص صنعت شما.
فرآیند همکاری
- جلسهٔ شناخت (۳۰–۴۵ دقیقه): اهداف، محدودیتها، اولویتها.
- تحلیل و طراحی سناریوها (۱–۳ روز کاری): آمادهسازی گزارش و پیشنهاد.
- مرور با تیم شما (۶۰ دقیقه): پاسخ به ابهامات، نهاییسازی بندها و چکلیست اسناد.
- همراهی اجرایی تا تحویل اولین محموله: بهروزرسانی سناریو در صورت تغییر نرخها/مسیر.
پرسشهای پرتکرار
- بین DAP و DDP کدام بهتر است؟ در ایران عموماً DAP عملیاتیتر است؛ DDP فقط وقتی توصیه میشود که فروشنده دسترسی حقوقی و عملی برای پرداخت عوارض در ایران داشته باشد و نقشها شفاف شده باشند.
- اگر فروشنده با Incoterms 2020 آشنا نباشد چه؟ متن قراردادی و چکلیست عملیاتی را بهنحوی آماده میکنیم که برای طرف خارجی هم قابل فهم و اجرا باشد.
- میخواهیم ریسک نوسان نرخ حمل را کم کنیم؟ میتوانیم قیمتگیری مرحلهای یا هجدهمه/بازهٔ اعتبار نرخ و سناریوهای جایگزین مسیر را اضافه کنیم.
- برای محمولههای یخچالی یا ADR چه تفاوتی دارد؟ بیمه و مجوزها تخصصیتر میشوند؛ در طراحی Incoterms، بندهای کنترلی دما/ایمنی و زمانهای توقف را اضافه میکنیم.
نتیجهٔ عملی برای شما
- شفافیت در قرارداد → اختلاف کمتر، تسویه سریعتر.
- کاهش هزینهٔ تمامشده → انتخاب اصطلاح و مسیر متناسب.
- سرعت در اجرا → چکلیست اسناد و نقشها از روز اول مشخص است.
- قابلیت مقیاس → تیم شما یک استاندارد واحد یاد میگیرد و در تمام معاملات تکرار میکند.